陈国富：从行业热点顺势切入

 “这是最好的时代，这是最坏的时代。”狄更斯的这句话放在当下的苗木产业具有强大的可适性。在刚刚过去的2016年，夏溪花木市场上的苗木经纪人分化愈发明显，有的经纪人不断提档升级，向着更好的方向发展，也有些人原地踏步，寄希望于行业形势的好转。常州正大花木场的陈国富显然是前者，他笑着告诉笔者：“我全年销售额同比增长了15%到20%。”增长点在哪里？陈国富分析主要都从行业热点中来。
绿化需求热门地区就是陈国富口中的热点之一。目前，夏溪所在的苏南区域的绿化消费市场已逐渐饱和（不包括个人消费领域），很多夏溪花木人都跑到苏中、苏北，甚至中西部地区做起生意。
“主动走出去是个不错的选择。”陈国富说，盐城、淮安等地是当前华东绿化的热点区域，近年工程由面及点都有了新热度，项目已经深入到县级城市，许多新农村建设的项目也在推进。通过老客户的关系，过去一年他在这些热点地区开拓了一批新客源。
众所周知，G20峰会是这两年华东苗木市场的大热点之一，陈国富积极拓展市场，将触角伸到萧山等地，为相关园林公司供货。他分析，这两大热门区域为他贡献了去年业务的绝对大头。
拿下热门区域得有充足的子弹，陈国富说：“我的子弹就是踩准了产品热点。”现在越来越多的工程不仅要求绿，更多的是要求美，陈国富对此早有预期，他看上了彩叶树种，“不管是用于城市行道树，还是营造彩叶树种林，抑或是小区、景区的点缀，彩叶树种都具有画龙点睛的作用。”于是几年前他就开始关注并搜集彩叶树种货源。
“彩叶树种利润远高于常规绿化树种。”陈国富分析，“常规树种价格受冲击最大，2016年下半年起小苗价格已有起色，但利润有限，但像彩叶栀子花，最便宜的时候仍有四成左右的利润。”也正因此他去年一年无论销售还是利润都还可观。
在陈国富的摊位上，最多的是造型瓜子黄杨。最近他接到百老汇在常州开发的一个楼盘绿化项目，节点亮化用了小几十棵造型瓜子黄杨。他表示：“高端房产和家庭园艺抬头，带动2016年造型苗木走热。瓜子黄杨、红花檵木、茶花、罗汉松等造型苗走量明显，这块也是我的主推产品，占去年销售总额15%以上。”
2009年，陈国富来到夏溪花木市场做起花木经纪人，至今他虽有了苗圃，但规模有限，未来他表示还是专注于销售。他坚持“销售就是销售，生产归生产，分工精细了才能做强”。问及核心竞争力，他说就凭一点：“这么多年来，每天早晨6点，我要么在苗木集市上了解行情，要么在基地看苗。”坚持如此，他的货源广铺，大家形成了惯性，“苗难找，好货少，找老陈”。