亲近低潮的改变者 何梅香：营造良好的销售生态

 编者按：“每一株草都在努力发芽，每一颗星都在努力发光。”面对行业持续的低潮，我们有什么理由不去改变？———这就是夏溪花木人的呐喊。他们不仅拥有改变现状的胆识，而且更愿接受挑战。无论主动让利抢占市场份额、紧扣行业热点顺势切入，还是主攻强项、创新销售模式，他们努力用改变塑造可预期、可把控的美好未来，这也是夏溪花木市场所推崇的创新精神。
来到夏溪花木市场精品苗木区，闯入眼帘的是一排风格凸显的木制建筑，景色怡人。木质走廊，精致的宠物房，韵味十足的风车和特色花箱……园内的木制品产品造型多样，让人流连忘返。何梅香负责的上海何玺实业有限公司就在其中。
“这是我们建立的产品展示区，园内所有木制产品全都是公司研发、生产的防腐木制品。”何梅香说。2016年，经过多次考察，她和同行们最终决定，一起从上海迁徙到夏溪花木市场。
“其实在早些年，防腐木产品市场的需求量还没有那么大。”何梅香说。当时她无意中接触了防腐木这一材料，了解到将普通木材经过添加防腐剂后，不仅可以保持木材的美观外形，还具有环保、耐用、防潮、防虫等优点。然而，让她诧异的是，这么好的材料居然极少被人关注，“大部分经销商都隐蔽在不显眼的角落里。”
在市场上跑了几个月后何梅香发现，由于国内防腐木业起步较晚，还未形成良好的市场认知度。首先，大部分厂家规模较小，网点少，无法快速打开市场。同时，传统的线下推广方式效果并不明显，“传统业务员的人海战术，耗费的人力物力较多，而覆盖范围却十分有限。”她说。
何梅香决心吃下防腐木市场这个大螃蟹。她将目标瞄向了电子商务，“经过十余年发展，电子商务的模式已经相对成熟，我也了解到不少企业利用电商转型的案例。”何梅香说。事实证明，她的判断是对的。登录电商平台不到一年时间，上海何玺实业有限公司销售额迅速超越同行，并以优质的防腐木产品赢得市场的青睐。
不过，公司设在上海五金市场内，租金高，而且防腐木加工需要上规模的场地，成本负荷较大。同时业务和市场主业关联度不强，线下难有订单。另一方面，何梅香发现在打造现代城市景观时，设计师越来越注重生态理念，用防腐木制成的园艺产品如水车、风车、花架、售货亭、乘凉亭、木屋等很受欢迎，订单主要来自园林企业及家庭园艺需求。
于是，何梅香和同行计划重新寻找合适的商圈，贴近需求市场。夏溪花木市场近两年布局家庭园艺，在行业内做得火热，很快吸引了她的注意。通过多次考察和参加家庭园艺展和夏溪花木节两大展会，何梅香收获颇丰，也让她决心正式进驻。
何梅香介绍说：“有良好的销售生态，才有商机。我们以前在上海的时候，主要以网络销售，而这里的园林绿化会带动销售。虽然刚过来没几天，但已经接到一些订单，这给了我们不少信心。”