产品定价八策略

产品定价八策略产品成本与价格合理对接&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp成本是产品定价的重要依据之一。一般来说，价格应尽量反映成本因素，成本高，产品价格也相应高，否则企业的利润会大受影响。但在激烈的市场竞争中，在买方市场氛围下，则不应使产品成本过分地影响定价。例如，由于各种原因造成产品成本过高，就将产品定位在较高的价格上，这样做往往会适得其反，导致利润大缩水。道理很简单，产品定价高了，销售量会减少。所以，降低产品成本永远是企业管理者必须重视的问题。只有想法将成本降下来，使产品的成本与价格合理对接，才能获得满意的利润。&nbsp

产品质量与价格合理对接&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。对于廉价货，他们投以怀疑的目光，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。这必然会促使厂商不断提高其产品的含金量和质量，这样不仅可以使自己的产品在定价上与其价值和质量有更为理想的对接，而且可以提高企业的信誉和整体形象。&nbsp

根据市场变化定价&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp如果市场发生变化，应采取灵活的应变定价策略。例如，当市场大刮降价风潮时，你可以顺势而为，做出降价的决策，但也可以泰然处之，打顾客的心理战：不降价。当市场刮起涨价风时，你也可以不顺势而为，反而采用逆向思维：不提价。同时，争取量的增加，并能给顾客一种好的感觉：“货真价实”。&nbsp

薄利多销　让利于顾客&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp这种定价法是许多人都采用的，个体经营者对其尤为重视。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1％的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1％”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮l％，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1％时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1％至5％就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。&nbsp

“物以稀为贵”&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。&nbsp

按超值服务思维定价&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp把顾客视为“上帝”，无非是想赢得更多的顾客群。要做到这一点，除了你的产品的价值和质量等因素外，提供超值服务也很重要。提供超值服务的方法有多种，如产品实行三包、送货上门、终身保修等。由于你坚持提供超值服务，就可以将产品的价格定得稍为高一些（实际上，可认为是超值服务的附加费）。&nbsp

坚持品牌战略定价&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp品牌产品是市场公认的好货。既然是好货，“物有所值”，其定价都比较高，这无疑会给企业带来巨大的利润。因此，你必须想法去打造自己的品牌。如果暂时还没有自己的品牌，则可以考虑先引进品牌（特许经销权），借这些品牌来促销你的非品牌货。例如，甲乙两家商店都经营同一产品，定价也相同，但甲店引进了品牌（获特许经销权）产品，结果，甲店非品牌货的销售量要比乙店大得多。这是品牌货带动促销的结果，可以说也是一种间接的品牌效应。因为你拥有品牌，顾客往往更相信你的产品、更乐意购买。&nbsp

巧用“歧视定价”法&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。例如，某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标（牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。&nbsp

&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp最后应指出的是，产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略，或将若干策略综合应用。选自《市场报》（李峰）&nbsp