保龄球与营销

&nbsp&nbsp&nbsp从打保龄球的过程中可以体会到新的市场营销模式。

保龄球模式的基本思路就是：当新产品开发出来以后，创业者不应希望其产品马上就能获得大众市场的认可，而是应先考虑自己的产品在哪一个细分市场上能为消费者带来巨大的效用或利益，通过寻找或创造这个非购买自己产品不可的目标细分市场，并在这个市场上提供能使双方都得益的产品或服务，从而获得自己的一个立足市场??&nbsp?第一个保龄球瓶。通过这个立足市场上用户的口头宣传和示范效应，与这个立足市场相关的其他潜在消费者就会迅速成为现实消费者。同时，在消费者市场不断扩大的过程中，企业就可以不断建立与之相关的其他立足市场，从而形成连锁反应，最终达到扩大市场的目的。这样，通过打准第一个保龄球，就会撞倒一大片。&nbsp

保龄球模式的成功案例

&nbsp&nbsp&nbsp道克门图公司是美国的一家以经营文件管理软件为主的公司。这家公司在1994年前的年收入才100多万美元，后来他们采用了保龄球模式的营销策略，其经营业绩当年就有了大幅度的增长。当时该公司通过对软件市场的分析，选择了一个很窄的细分市场???为制药业的药品专利管理部门提供文件管理系统软件。于是道克门图公司集中实力，利用一切资源开发适应于制药业的这种软件，最终使其成为顾客非常需要的产品，从而建立了自己的第一个立足市场（第一个保龄球瓶）。在这个细分市场用户的宣传和影响下，该公司又陆续打入了制药业的生产部门、研究开发（R＆D）部门。与此同时，通过在制药业的市场声誉，道克门图公司又陆续进入了其他相关的细分市场如医疗器械、食品加工等，从而很快地扩充了公司的市场。&nbsp&nbsp

保龄球营销原则

道理是显而易见的，“集中优势兵力”，然后再“各个击破”早在兵法上就广为人知，但到实际商战应用中却往往被人们所遗忘。

保龄球模式强调在立足于第一个保龄球市场以后，要充分利用消费者的口头宣传和示范效应，特别是要在一个立足市场上进行纵深发展，获得较高的市场声誉，只有这样才能获得最忠实的顾客群体，使企业立于不败之地。为此，提供高新技术产品的创业者们应遵循如下几条原则：

1.保证击中第一个保龄球。在企业的产品效用鲜为人知的时候，最有效的途径就是为产品树立一个样板。影响产品进入第一个细分市场成功与否的因素主要有：目标细分市场是否能从产品中得到较大的收益，从而有购买的欲望；目标消费者是否有足够的资金；市场环境是否从根本上阻碍了消费；被取代或削弱的产品厂商竞争实力如何等。

2.在第一个保龄球市场占据领先地位。击中第一个目标市场以后的最重要的任务就是为产品获取声誉，只有拥有较高的声誉，才能引起潜在消费者的注意，也才有“撞倒”其它保龄球的可能性。为此，占据市场内的领先地位成为当然选择。

3.其它被“撞倒”的保龄球市场要具有连动性。保龄球模式的一个突出特点就是通过用户的宣传来扩大市场。要做到这一点，前提条件是各个市场的用户相互之间要有联系，能够通过正常的工作渠道传递所使用产品的信息。

4.“一个一个撞倒”的渐进原则。打保龄球的人都知道，被撞倒的各个球都是一个一个倒下的，不可能同时都被击中。企业在进行市场开发的时候，要视市场成熟程度而定。一般而言，高新技术产品上市之初，与之相关的消费者大都处于观望态度。因此，只能是开发一个较成熟的细分市场，同时影响一个市场，然后再开发一个市场，如此渐进而行，使企业的产品和市场共同得到发展。&nbsp

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