兰花的远大谋略

  在生物学界流传着“兰花的远大谋略”之说。兰花家族是所有植物家族中最大的一个，共有约3万多个种类，而且大部分是稀有物种，广布于大地各个不同地区。有些兰花看上去和嗅起来很象雌蜜蜂，另一些又很象雌黄蜂，对徘徊中的雄峰会产生不可抵挡的诱惑力；还有的兰花有腐肉的味道，会引来腐肉蝇，其结构上还有诸多难以尽数的特点都使异花受粉更易成功。兰花还有寄生的特性，其种子很小，吹落到地后需从附近生长的菌类上吸取营养。类似兰花这样的稀有物种往往根据定制设计，其谋略是愿为任何可能带来高回报的项目进行一定风险程度的投资，在适合的场所生存下来，存活的数量远远超过大部分植物。一些国际领先银行的金融创新实践已经证明，建立金融创新的市场驱动力，提供贴近客户和市场的金融创新服务是其成功的秘诀，“兰花的远大谋略”对于中国金融创新的市场参与者有着现实的借鉴意义。

  一些国际领先银行运用六西格玛设计（DFSS）方法论，在整合集成金融创新的市场驱动力～客户之声、数据之声，以及IPD、NPI等IT研发技术的基础上，在集成金融服务创新上取得了诸多丰硕成果。例如，集成金融服务创新有两个重要模式：参数化产品和整体客户关系产品。参数化模式给产品的不同功能赋予不同价值，这样一来就能轻松改变产品功能，从而制造出高度符合客户要求、定价灵活透明的产品。就像戴尔和星巴克的顾客定做PC机和点咖啡一样，在一定银行风险和利润标准下，客户可以根据个人需要修改产品。例如美国某银行曾推出“Choice”信用卡：它规定消费者可以选择自己喜欢的优惠项目、消费奖励方式、支付日期和其它功能；其中，选择有些功能会影响信用卡的定价，有些功能则对价格影响不大。另一方面，整体客户关系产品是把几个简单或复杂的产品捆绑起来，以便客户更有效率地管理金融需要。又如，银行可以提供银行、证券经纪和保险服务综合产品，并配以客户关系定价和忠诚度优惠项目，鼓励客户只选择该银行独此一家金融机构。欧洲某银行曾经把它的银行业务模式改造成一项独特的服务，叫做“开放—抵消计划（Open Plan Offset）”。这项服务通过同一抵押品来保证一系列贷款、储蓄和其它金融产品。它向所有贷款提供单一利率，即分期付款利率。此外，客户的贷款债务和存款资产可以相互抵消，银行只对一个账面余额计算利息，客户所需支付的利息额每日根据余额加以调整。这项产品吸引了140万新客户，并使不良抵押贷款下降了12个基本点。“《商业银行金融创新指引》的六西格玛解读”一文中提到的某家美国银行成功推行的5000种认同卡（Affinity Card）系列创新产品，是集“参数化产品”和“整体客户关系产品”之大成者。

  上述故事仅仅是六西格玛管理服务于金融服务创新实践的部分事例，类似的故事在金融企业导入六西格玛管理的实践历程中不胜枚举。金融服务创新的认识论与方法论与我们对问题的理解、评价、分析、求解、成果保持的过程是分不开的。而六西格玛管理以其著名的DMAIC（定、测、析、改、控）和DFSS（定、测、析、设、验）方法论模型对这一过程进行了科学诠释。应该说，六西格玛管理提供给我们的是通过五个步骤实现金融服务创新的指导原则，在创新实践中，运用之妙，存乎一心。在原则与特色之间，我国古代先哲一语道破天机：“音之数不过五，五音之变，不可胜听也；味之数不过五，五味之变，不可胜尝也；色之数不过五，五色之变，不可胜观也”。

  我们可以继续从仿生学的角度来体会一下六西格玛管理在金融创新战略部署和执行校准中的作用。在金融创新战略部署工作中，金融企业的思维系统～战略之声指明创新前进方向，金融企业的视听系统～客户之声提供创新市场驱动，金融企业的血液循环系统～流程之声展现创新产品服务所依托的流程基线状态，金融企业的神经传导系统～绩效考核传播创新内部驱动；在金融创新战略执行工作中，采取中西医相结合的方法～针对创新能力测量作出健康诊断，根据化验分析～使用关联矩阵策划筛选创新方案，甄别诊断和化验结论～采取吃药式的累进型创新（DMAIC）或手术式的战略型创新（DFSS）；在金融创新战略校准工作中，通过保持生活规律～创新产品服务的标准化作业文件进行持续健康保健，进行定期体检～持续进行新产品和服务流程的体能监控。

  这正是“兰花的远大谋略”在金融创新型企业的再现，似可形象地说明六西格玛管理在金融创新战略部署、战略执行和战略校准中量化连接的巧妙作用。

  赵志宏：中国建设银行 质量效率部副总经理 著有《银行全面风险管理体系》一书，中国金融出版社出版 《金融时报》专栏作者