猕猴桃销售中果农、果商和零售商的定位和职能

猕猴桃前年由于在春季遭受了严重的"倒春寒"，猕猴桃的产量下降30%以上，引起市场供应不足，再加上去年中秋、国庆的之间的时间较短，水果销量较好，猕猴桃的价格也上升不少，到最后不少存货的客户都赚了钱。

受利好影响，2019年商户大规模存库，但到了今年1月份出库时却哀鸿遍野，普遍亏本30%以上，能保持赚钱的人少之又少！

究竟这种情况是什么原因造成的，又是为什么呢？

大家都知道做水果生意绕不开的三大主角：种植水果的果农、使水果能异地迁徙果商（中间商）、就地销售的零售商，这三样少了那一个市场都玩不转，电商其实也是由这三总分组成，不同的是把前些两个合二为一了，有些人既是果农也是中间商而已，这篇文章只是从传统的角度分析，电商另作分析。

现在我从各个主角的角度浅析下原因：

一、 辛勤劳作年年种年年赚不到钱的果农（这里是指以家庭为单位的农户，不包括集团种植户）。

果农是水果的种植者，也是整个行业的基石，是为这个行业提供最初级的产品的执行者。他具有以下几个特点：

1、 果农种植水果是按行情需要来种植的，并不是盲目的种植，种植什么是通过市场反馈给果商，然后再反馈到果农这里。比如今年某市场上猕猴桃的销售情况良好，采摘销售情况良好，价格也好，这就说明猕猴桃这种水果能赚到钱，市场上的反应就是能扩大生产规模。反之就说明这种水果产能过剩，应该消减产量。

2、 果农生产的水果自己没有定价权，价格主要在市场或市场的执行者果商那里，价格的多少完全由市场所决定 。同一个例子，猕猴桃这段时期价格有所上升，果商反应到收够果农的猕猴桃时价格会涨一些，价格下降果商会采取少收或降低收购价的办法，这并不是由果农说了算，果农能做的只要决定自己的水果卖不卖，而不是卖多少。

3、 果农由于身处农村，一天忙于农作，那市场的反应比较迟钝，再加上一种水果从开种到收获往往要两年以上，在千变万能化的市场处于劣势，畅销的一种水果反馈到果农这里到种植有时经历的时间过长，不是过了高峰期就是大家一窝蜂的一哄而上。

4、 水果是由果农辛辛苦苦种植出来的，像对待自己的孩子爱惜无比，在销售过程中，他也知道果子有大小、好坏之分，有些人为了多卖几个钱混入一些不良果子或次果到商品果中，使市场销售时消费者对果品不满意，降低了购买意愿。导致现在是果商收购条件变的更加苛刻。

从这几个方面看，小规模的果农往往玩不过深浸市场的集团种植户，价格上也深受市场的影响，常受自身的不良观念玩一些小把戏影响果品情况，市场好些也些时能赚点钱，市场不好能保本就不错了。在三者的关系中是一种静态因素。

二、 一朝赚得盆满钵满，一朝赔得血本无归，年年存果年年贩果的果商（中间商）。

果商是水果的迁徙者，南北方水果互通有力保障，是为这个行业提*品流转的执行者。果商具有以下几个特点：

1、 果商是按市场需求和水果季节来采购的，市场需求什么水果、什么水果销路好、能赚钱自然会采购，需求量小且存量大的水果是必然会减少采购量的。应季的水果上市时就会加大采购量，过了时间会减少采购功转战别的地方。比如：2019年9月份，由于2019年的中秋节太早且和国庆紧挨者，本应中秋就能上市的某地石榴在节前还没有成熟，采购商就没有在节前来采购，等过了中秋节和国庆节，石榴成熟后节前送礼高峰期已过，果商已把收购方向转到柑橘类上了，造成某地石榴的滞销。

2、 收购的标准和价格在果商手里。果商在市场上一向反应灵敏，市场上稍微有点风吹草动都会持币观望。我的家乡有一位果商，看好猕猴桃的价格有上升的趋势，与果农签定定口头合同并交付1000元订金，以3.58元的价格订购20吨猕猴桃，第二天请人把价值2000元箱子的箱子放到地里准备采收，但打听到同样的猕猴桃价格已落到3.40元左右时，连箱子都不要了直接毁约，以损失3000元来止损，可见其嗅觉之灵敏。

3、 果商承受的压力也不小。一般来说，费用有信息费、采摘费、运输费、整理、存取库费用、冷库租金、电费、坏果损失、出库整理费、装卸费、员工工资等。

在收购价格合理，市场向好的年份，果商们能赚取让人羡慕的钱，但随着价格的降低，这些费用就成了压在头上的一座大山压的透不过气来。在我们猕猴桃产区，有位姓林的是果商，自己有3个冷库，能存60吨猕猴桃，就在前些年，以每斤2元的价格收购了60吨猕猴桃，存了3个月在春节前以5.7元的价格全部出手赚了一大笔钱，着实风光，然而在去年租用别人的冷库和自己的冷库以2.8元的价格存了100吨猕猴桃，却遇上了猕猴桃价格大幅下滑，以1.6元的价格出库了租用库的40吨，加上租金和电费直接损失近10万块，自己的这3库还没有联系到客户，今年保守估计至少损失30万左右。

4.有人说果商打压果农，高价出售水果给消费者，这样有失偏颇。不排除有些不良果商做这样的事。果商都是逐利的，只好市场向好，销量反馈不错，果商是十分踊跃的，不存在为了打压价格而不收果农水果，只要市场向好，价格也会上升的，毕竟谁也对钱没有仇，没有不赚钱的道理。至于市场上的高价水果，是各种因素综合拉升的，不是谁一个人就能说了算的。

从上面就可以看出，果商只是负责流转水果，赚取中间的差价，是活跃在田间地头把果农种植的水果推向市场，这类人需要广阔的人脉和精准的市场判断，根据市场情况安排进销货，是三者关系中的动态因素。

三、 把同一价格的一种水果分成三六九等，起早贪黑，精打细算的零售商们。

零售商是这一环节里最重要的一环，也是整个行业的具体实施者，不管你怎么生产、流转最后都要通过这里进入市场。这里的零售商不单单指超市、水果店、水果市场，更包括数量更为巨大的马路市场上的水果经营者。由于这些人或市场的存在，才能让水果快速的到达消费者手中,零售是这个环节静态因素

1、 果商把水果从冷库里批发出去，零售商就成了到消费者手里的最后一站，零售商能对果商做出选择，因为零售商自己会根据自己所处的地方消费水平、人们的喜好、口感做出最佳的判断。说白了就是什么畅销取什么货。这个又回到刚才的例子上，当市场上对什么水果感兴趣，就是通过这些人传到果商哪里，果商根据市场需求打合适的货源，这是一个完整、封闭的信息圈。

2、 零售商掌握着水果的售价，这就是为什么一个地方不同的水果店有不同的价格，但又相差不大的原因。售价的影响因素有：房租、水电费、坏果损失、员工工资，房租由于地段不同价格千差万能别，坏果由于管理水平影响而不同，所以这两项是各个零售商价格不同的主要原因。

3、 由于零售商都是从果商哪批发过来的水果，自然生长 的水果都具有一些差异，所以有些人故意把同类水果搞个三六九等，提高等差，追求利益最大化。例如同一框从批发市场来的猕猴桃60斤，每斤约为4元钱，成本为240元，你直接把这框猕猴桃按6元出售，消费者可能有些人喜欢果子大点的，有些喜欢小点的，又或者中间在一些过熟了，你放哪卖最多也就360元，中间如果翻动挤压还要损失些，有些零售商就会把它们分开：大个的20斤，我卖8元一斤，正常的30斤我卖6元每斤，稍小的6斤，标价5元一斤，过熟现在就能吃4斤的做为处理品，3元一斤，合计382元，这样既减少翻动对猕猴桃的伤害，并且能满足消费者的心理，选择的余地多，而且能多赚上些是最主要的。这就是零售经常把水果分开的原因。

综上所述，就是在整个水果销售中的三个主角的定位和各自的职能，三者的关系是相互联系的，只要各司其职，不弄虚做假，果农认真安全的种植水果不盲目跟风；果商合理的报价和正确的反馈市场情况不用市场来恐吓果农、合理的收购水果；零售商认真宣传，不以次充好、坑害消费者，形成良好的循环，这样大家都有钱赚，大家都高兴。